Felipe García Rey se define como un apasionado del mundo del desarrollo personal y está especializado en contribuir al desarrollo de habilidades comerciales, tanto para personas individuales como para equipos, a través de la formación experiencial, el seguimiento personalizado y la motivación transformadora.

Es coach profesional y además, es uno de los primeros profesionales acreditados en España para el uso de dinámicas de alto impacto y Firewalking por el Firewalking Institute of Research and Education.

También, es miembro de AECOP (Asociación Española de Coaching y Consultoría de Procesos), NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association), ASNIE (Asociación Nacional de Inteligencia Emocional ) y mentor de la FUNDACIÓN BARRIÉ y de TALENTOUS.

Durante la entrevista, nos describe prácticas tan interesantes como las dinámicas de alto impacto que realiza y nos explica, entre otras cosas, que sólo el 5% por ciento de los miedos que tenemos en nuestra cabeza llegan a suceder, y que el 95% son los que nos paralizan a lo largo de nuestra vida.

¿Cómo definiría el talento? ¿Hay diferentes tipos de talento en función de las personas?

El talento antiguamente era una moneda griega que por sí sola tenía un valor determinado. Esto aplicado en las personas ocurre lo mismo que esa moneda. Todo el mundo tiene un talento, un valor. Puede tener uno o varios, que con el tiempo pueden llegar a desarrollarse en su totalidad, parcialmente o no se desarrollarse. Por tanto, el talento es un conjunto de cualidades que todos y cada uno de nosotros ya tenemos.

Cada persona es un mundo. Puede tener diversos talentos. Históricamente se nos ha enseñado a desarrollar unos talentos determinados. Ahora hay personas que dan permisos para desarrollar algunos talentos gracias los cuales viven de ello.

¿Cómo puede influir el coach en el nivel de ventas de una empresa?

Un coach es una persona que ayuda a descubrir y a tomar conciencia sobre cierta información la cual ayuda a alcanzar un objetivo. Aplicado a las ventas, contribuye a desarrollar habilidades que por extensión logra un mayor impacto en las relaciones comerciales con los clientes.

¿Qué carencias suele encontrar en las empresas en la gestión de los equipos comerciales?

En los últimos años llevo viendo que existen dos principales. Una de ellas, es que hay una falta de liderazgo claro, un referente para los equipos. Un equipo no deja de ser un conjunto de personas con un objetivo claro. Cuando hay una persona que gestiona ese equipo, tiene que ser un ejemplo a seguir. Lo que comúnmente se llama líder. No necesariamente un jefe es un líder o un líder es un jefe.

Y la segunda carencia, puede la de establecer el foco en el producto y no en la persona, que puede ser tanto el comercial como el cliente. La cual se puede haber dado más por la crisis o la época que estamos viviendo. Me suelen contar mis clientes que por ejemplo, hace cinco años que no forman a sus comerciales en las habilidades tan básicas como empatía, saber escuchar, desarrollar una confianza duradera, pero que la formación técnica es trimestral. Esto genera que los propios comerciales se desmotiven. ¿Qué pasa con las personas? Todo esto impacta en baja motivación, inseguridad, etc.

Muchos comerciales pueden sentir un alto nivel de presión para cerrar ventas, ¿cómo gestiona ese estrés?

Es un punto clave en el mundo de las ventas. Se nos han enseñado a establecer las ventas con técnicas de negociación especificas. No solo no funciona sino que es contraproducente. Durante el proceso de negociación, el cliente piensa: “¿Qué técnica está aplicándome?” Esto genera desconfianza. Gracias al acceso de información, el cliente conoce esas mismas técnicas. Por eso cuando las detecta no va a hacer negocios.

Si buscas en Google “formación en negociación” aparecen 17 millones de resultados, pero si buscamos por la “venta consultiva”, hay unos 150.000. La venta no es solo cerrar o negociar sino conocer al cliente, sus necesidades. Cuando pasas por alto todo esto el nivel de presión para ambas partes, cliente y comercial, es muy alto. Si se conocen las demás fases del proceso de venta, el nivel de estrés se reduce considerablemente. Estamos tratando con personas no con maquinas. Hay que volver a lo básico, el aspecto humano en el que también cada uno tiene sus intereses.

¿De qué manera influye la inteligencia emocional de los empleados en los resultados finales de las compañías?

Tomando que somos personas, la inteligencia emocional es básica. Daniel Goleman, es un referente en esto. Es el precursor de la actual Inteligencia Emocional. Las emociones tienen un impacto de hasta el 25% de los resultados de una empresa. ¿Qué pasa si el compromiso de un empleado con su empresa, su actitud, sus ganas de ir a trabajar es alto? Seguramente su rendimiento será mucho mayor. Por extensión el resultado de la compañía va a ser alto. ¿Qué ocurre con la actitud contraria? ¿Le apetece al trabajador estar ahí de verdad? El rendimiento va a ser bajo, lo que supone lógicamente que los resultados de la empresa también van a ser bajos.

Y por supuesto estas actitudes se contagian. Si llega una persona negativa a tu grupo de amigos mientras tomáis un café, seguramente cuando entra por la puerta digas: “hoy no, quiero tener un día tranquilo”. Nos ocurre en nuestro día a día y en el trabajo más, donde pasas tantas horas diarias con tus compañeros. Es vital cuidar esto. El valor principal de cualquier compañía son las personas.

¿En qué consiste una dinámica de alto impacto?

Las dinámicas no dejan de ser metáforas, ejercicios que ayudan a acelerar la consecución de un resultado. En el mundo de la empresa se suelen solicitar resultados a medio o corto plazo. Se necesita amortizar la inversión económica y de tiempo a muy corto plazo. Estas dinámicas hablan de la practica, proponen ejercicios para hacer reflexionar a las personas sobre su nivel de motivación. Al final sí o sí van a desarrollar un cambio, van a anotar un antes o un después.

¿Qué es el Firewalking y cómo se aplica para desarrollar el talento del capital humano de una empresa?

Es una dinámica más. Se trata de caminar con los pies descalzos sobre brasas. Nosotros trabajamos con el roble que alcanza temperaturas de 700 grados. Está comprobado científicamente que la piel se derrite a los 120 o 150 grados. Por lo que el Firewalking es una metáfora muy poderosa que puede retar o desafiar las creencias que nos hemos impuesto con el tiempo: “No puedo, no sirvo, esto va a salir mal”. Solo el 5% por ciento de los miedos que tenemos en nuestra cabeza llegan a suceder. Y el 95% son los miedos que nos paralizan. A lo largo de toda una vida, todo eso nos limita. El Firewalking es una prueba, es un reto del que te llevas un aprendizaje en el momento, la termines o no. Facilitar u ofrecer este tipo de experiencias a un equipo o a una empresa supondrá al final un cambio de manera espectacular en cada uno de sus miembros.

¿Qué otras dinámicas de alto impacto sugiere?

Todo depende de lo que se quiera trabajar. Y para qué, que es muy importante. Cuando introduces estas dinámicas en el mundo de la empresa, previamente se han trabajado ciertas cosas como la autoestima, las creencias, el trato con el cliente, la seguridad y confianza que transmite. Al final tienes este tipo de experiencias como el Glasswalking, donde se trata de caminar descalzo sobre cristales rotos, el Aerobreaking, que trata de romper una flecha con el cuello. Siempre, por supuesto, mimando la seguridad de nuestros clientes.

Existen otras dinámicas que pueden ir en consonancia para lo que quieras conseguir. Mucha personas que practican estos ejercicios me dicen que no han visto los cristales, ni las flechas, ni las brasas, sino que lo que han visto es lo que les estaba frenando. Esto es importante que esté en contexto para que la experiencia sea poderosa y cuando surja un reto tu cerebro recuerde esta experiencia. Si has hecho esto, por qué no vas a superar esto otro.

¿Qué diferencias existen entre Mentoring y Coaching?

Actualmente el Coaching parece un cajón desastre donde cabe de todo. La diferencia que yo veo es que el Mentoring es más directivo y el Coaching no es directivo. El primero te sugiere lo que puedes o no hacer. Un mentor es alguien que conoce un área y que comparte su experiencia con otra persona. En el Coaching no se dice lo que hay que hacer. Si se hace no es Coaching.

Por eso, en el ámbito de las empresas siempre pregunto el plazo para lograr los resultados, si es corto aplico el Mentoring. El Coaching necesita un tiempo de reflexión mas largo. También es cierto que el poder de los resultados es mucho más potente.

Para algunos temas s acortan muchos los plazos con el Mentoring. Por ejemplo, en muchas empresas se vienen dando internamente a través del asesoramiento para los nuevos empleados.

¿En qué consiste la Neuroventa?

Se trata de conocer cómo funciona nuestro cerebro y entender procesos independientes e inconscientes que afecten en la decisión de compra. Es un proceso inconsciente que trabaja a una velocidad impresionante y que afecta en la venta. Descubrir cómo puede llegar a pensar nuestro cliente, para entenderle de verdad y, en base a ello, aportarle soluciones y herramientas.

¿Qué mensaje daría al directivo que se está planteando recibir asesoramiento profesional?

Si estuviese en su lugar me fijaría primero en no pensar a corto plazo, sino en un medio largo plazo. Y por favor, pensar en el cuidado de las personas. Esto es un mensaje que en muchas conferencias se dice pero al final se queda en un papel o en un cajón. Al final muchos directivos se preocupan por el producto, por que la web quede bonita pero no tanto por su equipo de personas, que son los que le van a ayudar a conseguir el éxito. ¿En qué puesto de prioridades están sus empleados? Por eso, admiro a las empresas que ponen a sus equipos humanos en primer lugar. Porque sino es gracias a ellos, no hay clientes; sino hay clientes no hay negocio; y sino hay negocio no hay empresa. En este orden y en un umbral lógico y razonable.