Porque no es lo mismo decidir qué película ver en televisión un domingo por la tarde que cuál es el mejor fondo de inversión por el que apostar nuestro dinero. El cerebro funciona de diferente forma. Pero ¿por qué ante situaciones extremas hay personas que hacen cosas irracionales? O ¿cómo responde nuestra mente cuando tratamos dinero? Según varios estudios, la neurociencia cobra un papel importante en cuanto a la toma de decisiones donde nuestro bolsillo suele ser el protagonista. ¿Instinto de supervivencia, tal vez?

Kabir Sehgal publicó en la revista de Harvard Business un estudio sobre la relación entre estimulaciones magnéticas y decisiones financieras denominado The neural basis of financial risk taking. La primera conclusión a la que llegó Sehgal fue que «nada es más estimulante para el cerebro que el dinero». Y lo compara directamente con la cocaína. Así fue el resultado de un experimento llevado a cabo por un grupo de personas que fueron sometidas a juegos en los que podían perder y ganar dinero. Los resultados de los escáneres rápidamente dieron sus frutos: la actividad neuronal era tan elevada como la provocada por las personas adictas a la cocaína. Es más, los datos eran exactamente iguales entre ambos. Y es que, tal y como aseguró el doctor Brian Knutson, uno de los autores del estudio, «como la comida es la motivación del perro, la del ser humano es el dinero».

Las pruebas a las que fueron sometidas los voluntarios también se centraron en las decisiones financieras tomadas de forma irracional durante las negociaciones. Las investigaciones se centraron en el conocido juego del ultimátum: dos personas tienen que ponerse de acuerdo sobre cómo repartirse una cierta cantidad de dinero a través de propuestas u ofertas de división que uno de los jugadores va realizando de manera sucesiva. A este jugador se le denomina proponente. Mientras tanto, el otro jugador ­– denominado receptor – puede aceptar o denegar la oferta si le parece conveniente. Si no se llegara a un consenso entre ambos, el dinero jugado en esa ronda de propuestas se pierde. Por ello, el proponente necesita estimar cuál es el mínimo que el receptor esta dispuesto a aceptar; mientras que el receptor tiene que anticipar de qué modo sus decisiones van a incentivar al proponente a incrementar la oferta en rondas sucesivas.

Los resultados del estudio concluyen en que todo se basa en que utilizamos la parte emocional del cerebro cuando identificamos propuestas que para nosotros no son justas o equitativas en el proceso de la negociación. Empezamos a debatir y activamos la corteza prefrontal de nuestro cerebro, encargada de tomar decisiones complicadas. Sin embargo, a medida que se van ofreciendo distintas alternativas durante el ‘pulso’ entre ambas partes, nuestra mente va activando otras zonas, como por ejemplo la encargada de las emociones. Una propuesta que nos parezca injusta derivará en una negativa y, a partir de ese momento, las demás ofertas se verán condicionadas, casi sin darnos cuenta. Descartamos entonces propuestas con las que podríamos conseguir un mayor volumen económico pero que, por esa condición humana e intuitiva que caracteriza a las personas, las desechamos finalmente.

En definitiva, el comportamiento de nuestro cerebro durante las negociaciones en las que hay en juego dinero es inmensamente amplio. Existen infinitud de posibilidades con las que las personas interactuamos. Lo que sí que se ha demostrado es que la anticipación de conductas mejora enormemente el acuerdo entre las partes. Investigaciones recientes han demostrado que la actividad cerebral está relacionada con esta expectativa que nos formamos sobre la conducta de los otros.